IA&DT:ssä ryhdyttiin todenteolla uudistamaan tapaa toimia 2000-luvun alkuvuosina ja vuonna 2004 käynnistettiin strategisten asiakkuuksien johtamiseen tähtäävä kehittämishanke yhdessä Aspectumin kanssa. Yhteinen projekti kesti noin kolme vuotta, jonka aikana kirkastettiin paitsi strategisten asiakassuhteiden kohde, myös kyseisen asiakassegmentin systemaattisen suhdetyön periaatteet ja työkalut.
Siemens Osakeyhtiön IA&DT-divisioona ylitti kirkkaasti tulostavoitteensa
Industry Automation & Drive Technologies –toimiala (IA&DT) on yksi Siemens Osakeyhtiön divisioonista Suomen ja Baltian alueella. IA&DT tuottaa palveluja ja ratkaisuja teollisuuden tarpeisiin. IA&DT:n palveluksessa on vajaat 100 henkilöä Suomessa ja Baltiassa.
Janne Öhman toimii divisioonan johtajana. Tässä roolissa hän on toiminut vuodesta 2008. Siemensillä hän on ollut eri tehtävissä kaikkiaan 15 vuotta.
Asiakkuuksien johtaminen on ollut Siemensin kehitysteemana laajemminkin vuosia. Siemens perinteisenä tuoteorganisaationa kohtaa samanlaisia haasteita kuin mikä tahansa yritys kypsyvillä markkinoilla. Asiakkaat kysyvät tuotteiden ja hintojen samankaltaistuessa, että mistä syntyy todellinen lisäarvo. Tämä pakottaa palvelun tuottajan kunnolla miettimään oman olemassaolonsa perustelut. Arvo asiakkaalle on kyettävä myymään uudella tavalla.
IA&DT:ssä (tai silloisessa A&D:ssä) ryhdyttiin todenteolla uudistamaan tapaa toimia 2000-luvun alkuvuosina ja vuonna 2004 käynnistettiin strategisten asiakkuuksien johtamiseen tähtäävä kehittämishanke yhdessä Aspectumin kanssa. Yhteinen projekti kesti noin kolme vuotta, jonka aikana kirkastettiin paitsi strategisten asiakassuhteiden kohde, myös kyseisen asiakassegmentin systemaattisen suhdetyön periaatteet ja työkalut. Erityisenä teemana rinnalla käsiteltiin loppuasiakkuuksien johtamisen periaatteet (end-customer management, ECM) ja rakennettiin koko myyntiorganisaatio uudella tavalla tämän ideamallin pohjalta.
Hankkeen tulokset ylittivät kaikki odotukset. IA&DT saavutti tilikaudelle 2008 asetetut myyntitavoitteet kaksi vuotta etuajassa ja divisioona on samalla noussut aikaisempaakin vahvemmaksi toimijaksi Suomen ja Baltian markkinoilla. Myös asiakaspalaute on ollut erittäin positiivinen. Asiakkaiden mielestä IA&DT on kehittynyt aidosti asiakaslähtöiseksi ja asiakkaiden sitoutuminen yhteistyöhön on voimistunut selvästi.
”Aspectum on ollut erittäin tärkeä tuki hankkeen aikana: muutostilanteessa Aspectumin asiantuntijoiden sitkeys ja vahva halu oppia ymmärtämään liiketoimintaamme olivat onnistumisen kannalta kriittisiä tekijöitä. Kun konsultti jaksaa heikkoinakin hetkinä tukea ja kannustaa etenemään, projekti pysyy kasassa. Aspectumin käyttämät metodit olivat meille sopivia ja vahvasti räätälöityjä, joiden myötä uudistumisprosessi onnistui hyvin. Oli aistittavissa, että onnistuminen oli myös konsultille kunnia-asia. Suosittelen Aspectumia lämpimästi muillekin, jotka kaipaavat aidosti lisäarvoa tuovaa asiantuntija-apua asiakkuuksien johtamisessa. Tulostavoitteemme olivat erittäin kovat ja hankkeen tukemana jopa ylitimme ne reilusti. Tämä puhukoon puolestaan!”
